Hoy en día, una estrategia de marketing entrante tiene aún más sentido. Con la cantidad de contenido que la gente encuentra todos los días, los usuarios buscan fuentes confiables para optimizar su tiempo en línea. Como asesores de viajes y negocios, es nuestro trabajo hacer esto para nuestros clientes.

Muchos clientes de viajes comienzan sus búsquedas de planificación de viajes buscando consejos e información sobre el destino que están visitando o el tipo de viaje que están realizando. Ambas áreas son áreas excelentes para que los asesores de viajes demuestren su experiencia y expliquen cómo pueden ayudar a los viajeros potenciales.

En el marketing de entrada, hay dos rutas de navegación importantes a tener en cuenta: la trayectoria del cliente y la estrategia de marketing que su empresa debe tomar para conectarse con los clientes en el momento adecuado.

El viaje del cliente
El viaje del cliente tiene tres fases: exploración, consideración y decisión. Usaremos un ejemplo de planificación de viaje para mostrar cómo avanza el viaje del cliente a través de estas fases.

Exploración

En la fase de exploración, un cliente potencial tiene un problema que resolver, pero ella no sabe muy bien lo que está buscando. Es posible que tenga las fechas de viaje establecidas pero no está seguro de a dónde ir, por lo que está considerando posibles destinos. O ella realmente quiere participar en una determinada actividad, como una excursión en grupo, pero no tiene un destino en mente.

Consideración

En la fase de consideración, el cliente tiene parte de la solución a su problema. Digamos que ella quiere ir de excursión y se ha decidido por Sudamérica como un destino general para su viaje.

El viaje del cliente es un viaje de expectativas, y es esencial cumplir o superar esas expectativas. Lee mas.
En este punto, posiblemente esté buscando proveedores de tours, tratando de averiguar si puede hacer el viaje por su cuenta, o encontrar compañeros de excursionistas para unirse a ella. ¿Tomará una caminata clásica, como a lo largo del Camino Inca? ¿O irse un poco fuera de lo común y explorar Chapada Diamantina en Brasil en una caminata de una semana? Tal vez la Patagonia sería una mejor opción? Está explorando diferentes fechas y viendo qué destino es mejor en diferentes épocas del año.

Digamos que tiene días de vacaciones en marzo y, durante la fase de consideración, encuentra artículos que dicen que Perú es un poco demasiado lluvioso en esa época del año y todavía hace mucho calor en Chapada Diamantina. Así que se enfoca en la Patagonia, que aún tiene un clima favorable para el senderismo en marzo.

Decisión

En la fase de decisión, nuestro cliente ya ha seleccionado Patagonia. Probablemente esté decidiendo dónde, específicamente, ir de excursión y reservar sus boletos y estadías en hoteles en ciudades más grandes, pero todavía está buscando proveedores de actividades. O ella está buscando el proveedor o guía ideal para excursiones.

La mayoría de las veces, como proveedores de servicios de viajes, enfocamos la mayoría de nuestro contenido en la fase de decisión porque queremos que los clientes lleguen a nuestros sitios web y reserven.

La realidad es que, al planificar un viaje, un usuario realizará cientos de búsquedas antes de reservar. En 2016, Google publicó un interesante estudio sobre micro momentos en reservas de viajes. Incluye un ejemplo donde un usuario realizó 166 búsquedas mientras planificaba unas vacaciones. Y eso fue hace tres años, cuando había mucho menos contenido que hoy.

La estrategia de marketing
Como asesores de viajes y proveedores de actividades que promocionan servicios, usted es, por defecto, también un comercializador de viajes. Para conectarse realmente con los clientes potenciales, debe asegurarse de alcanzarlos en cada una de estas fases (exploración, consideración y decisión) en la planificación de su viaje.

Haga esto utilizando una estrategia de marketing, la segunda ruta mencionada anteriormente, con los siguientes puntos de contacto: atraer, convertir, cerrar y deleitar.

Atraer

Para atraer clientes potenciales, debes crear contenido. Este debe ser contenido informativo, educativo, no transaccional, que generalmente se encuentra en forma de blog o publicaciones en redes sociales.

Los usuarios con mayor frecuencia llegan a este contenido al navegar por los sitios de redes sociales o buscar en Google.

El contenido para atraer clientes potenciales durante las fases de exploración y consideración debe responder a sus preguntas. En su sitio web, puede publicar publicaciones de blog sobre temas como:

Los mejores destinos para el trekking en marzo.
Pros y contras de viajar a Sudamérica.
Lo que debes hacer para prepararte para unas vacaciones de trekking.
En las redes sociales, puede crear contenido de video para YouTube, por ejemplo, ofreciendo una visión similar.

Prepararse para unas vacaciones de trekking es un gran tema para un video o álbum de fotos. En un video instructivo, explique el equipo o la preparación física requerida. Fragmentos cortos de estos videos se pueden convertir en historias de Instagram.

Las fotos inspiradoras de destinos o videos de testimonios de las experiencias que estás comercializando también pueden atraer a los usuarios. Mostrar a alguien en la cima de una montaña y contar una historia sobre su experiencia sobre un viaje en este destino puede atraer la atención de los clientes potenciales.

También puede simplemente vincular publicaciones de blog con imágenes cautivadoras para guiar a los usuarios a su sitio.

Al obtener usuarios en nuestros sitios web con este contenido, usted abre la posibilidad de interactuar con ellos en su sitio. Por lo menos, se dan cuenta de su marca.

Convertir

La fase de conversión en marketing de entrada no es lo mismo que una conversión tradicional en marketing. Tradicionalmente, la conversión significaba hacer que alguien hiciera una compra y, por lo tanto, esta persona se convertía en un cliente.

En el marketing de entrada, la conversión es cuando encuentra una manera de comunicarse con el cliente. Una conversión puede ser tan simple como obtener una dirección de correo electrónico o interactuar a través de un chat web.

Usted convierte a los usuarios ofreciendo algo, generalmente gratis. Algunas ideas para ofertas son:

Una descarga de PDF gratis. En mi agencia, Viare, ofrecemos descargas a los itinerarios que hemos preparado. Las personas pueden optar por viajar por su cuenta o ponerse en contacto con nosotros para obtener más información y, posiblemente, reservarlo o un itinerario similar con nosotros.
Un boletín con información valiosa sobre su tipo de servicio o destino. Si ofrece itinerarios de senderismo, por ejemplo, su boletín informativo podría incluir consejos sobre destinos de tendencias o información sobre el equipo en el que podrían estar interesados ​​sus clientes.
Un seminario web que responde preguntas relacionadas con su sector específico de viajes de aventura. Si vende caminatas en diferentes partes del mundo, tal vez ofrezca un seminario web con consejos de seguridad para excursionistas o incluso una sesión de preguntas y respuestas en vivo para que los posibles excursionistas le pregunten sobre diferentes experiencias y consejos generales.
En todos estos ejemplos, los usuarios no tienen la obligación de reservar con su empresa. Sin embargo, ha creado valor durante su viaje de planificación de viaje, y es posible que recuerden su marca cuando llegue el momento de reservar o recomendar a un amigo.

Para hacer estas ofertas a clientes potenciales, necesita crear una página de inicio donde los clientes puedan proporcionar la información que necesita para realizar una oferta. Esta página es el corazón del marketing inbound, porque es donde convence a los usuarios de que deben confiar en su marca lo suficiente como para ofrecer su dirección de correo electrónico u otra información personal.

Esto se puede hacer al tener testimonios en la página, fragmentos de cómo se ve el seminario web o una vista previa de lo que pueden encontrar en esa descarga de PDF junto con una llamada a la acción para «desbloquear» la oferta. Ejemplos de llamadas a la acción podrían incluir:

Descarga un itinerario gratuito de muestra de aventura en Perú
Únete a nuestro grupo de Facebook para excursionistas.
Participe en una sesión de preguntas y respuestas en vivo con el director de nuestra compañía, que ha realizado una caminata por todo el mundo.
Solicite una propuesta sin compromiso.

Cerrar

Una vez que tiene la información de un usuario, y esta información se obtuvo porque estaba interesada en su contenido, tiene al menos una idea de lo que está buscando.

Aquí es donde entra la nutrición. En el marketing de entrada, llamamos a la serie de correos electrónicos enviados al usuario una vez que obtiene su información de contacto como «correos electrónicos nutricionales», ya que deben usarse no solo para vender sino también para educar, según los intereses usuario expresado en la página de destino.

Si tiene varias páginas de destino, este usuario se colocará en una «pista» en función de la página de destino que convirtió.

No debe enviar los mismos correos electrónicos al usuario que realizó la conversión solicitando un itinerario de muestra gratuito y a la persona que se inscribió en el grupo de trekking. Es probable que el primero busque un viaje más tradicional de «lista de deseos», mientras que el segundo está muy establecido en unas vacaciones activas.

Los correos electrónicos nutricionales pueden ser más contenido en función de las solicitudes de los usuarios y pueden ir desde ofertas de descuentos hasta información sobre salidas programadas que necesitan más viajeros.

Para la persona interesada en el grupo de trekking, los correos electrónicos de muestra pueden incluir temas atractivos como:

• Averigüe dónde obtener el mejor equipo de trekking para los viajeros con presupuesto limitado: este correo electrónico podría incluir un enlace a una publicación del blog sobre el equipo de trekking, incluir información sobre destinos de senderismo económicos y ofrecer un enlace a una salida establecida para uno de estos viajes.

Hay varias llamadas a la acción, por lo que puede ver en qué etapa del viaje del cliente se encuentra.

• ¿Qué son los niveles de trekking y dónde caes? Este correo electrónico puede explicar diferentes niveles y proporcionar un enlace a una prueba que los usuarios pueden realizar para averiguar cuál es su nivel. También puede enlazar con sugerencias de excursiones para cada nivel, ya sea en el correo electrónico o, una vez que la persona haya terminado de tomar el examen, revelar los resultados.

Al tomar la prueba, los usuarios indican si están interesados ​​en prepararse para una caminata. Si hacen clic en cualquiera de las salidas programadas, podría indicar que se están acercando a la fase de decisión.
Descubra la Chapada Diamantina en una caminata de ocho días en Brasil: esta es más una oferta directa para los clientes. Comience por informarles sobre las salidas programadas para los destinos que ofrece. Esto podría ser un itinerario detallado, un enlace para reservar, o ambos.
La frecuencia y la cantidad de correos electrónicos dependen del producto que está vendiendo. Si se trata de un producto que generalmente se vende más y se demora un poco en hacer que el usuario realice la conversión, puede enviarlo en el transcurso de varias semanas, pero siempre intente automatizar los correos electrónicos para que el usuario se acerque cada vez más a la reserva en función de dónde. Hacen click o si proporcionan más información.

Por ejemplo, digamos que el usuario leyó el primer correo electrónico pero no hizo clic en nada. A continuación, envió el correo electrónico con la prueba de nivel de trekking. Tomó el examen y se identificó con un nivel de trekking equivalente al de Chapada Diamantina. Luego enviaste el correo electrónico final con la oferta, pero el cliente no mordió. En lugar de insistir en Chapada Diamantina, comience a enviar opciones que se ajusten al interés de ese usuario.

Es importante recordar no abrumar al usuario con demasiadas ofertas o correos electrónicos. No quieres que ella encuentre su marca molesta.

Digamos que generalmente su compañía tarda seis semanas en reservar un viaje desde el primer punto de contacto con el cliente. Si, después de seis semanas, no ha tenido interacción con este usuario a través de estos correos electrónicos, el enfoque ideal es enviar un correo electrónico final que diga que está contento de que haya consumido su contenido, y cuando esté lista para reservar, estará disponible para charla. Además, ¿le gustaría comenzar a recibir el boletín de su marca? ¡Esto pone la decisión de continuar la comunicación en las manos del usuario, a menudo ganando respeto con el usuario por ser tan respetuoso con su bandeja de entrada!

Deleite

Digamos que cierras en ese último correo electrónico. ¡Felicidades! Si este es el caso, ahora su trabajo es deleitar a su nuevo cliente.

Los mercadólogos a menudo consideran que sus trabajos se realizan una vez que se realiza una venta. Sin embargo, en marketing de entrada, para que un cliente realmente ame su experiencia, ella necesita estar encantada con la interacción general con su marca.

Esto se puede hacer con correos electrónicos instructivos antes del viaje, un chat de video para entusiasmarla con sus vacaciones, o conectarla con otros viajeros en la misma partida para hacer que la experiencia sea mucho más íntima. Después del viaje, continúe deleitando a su cliente con un correo electrónico de seguimiento que ofrece sugerencias para próximas excursiones o agencias asociadas que pueden ayudarlo con futuros planes de viaje en otros destinos. Esto no solo anima al usuario a convertirse en un amante de la marca, sino que también dará lugar a muchas recomendaciones de boca en boca, ¡que todos amamos!